La obra del colportaje consiste en distribuir libros “como las hojas de otoño”. Cuantos más libros se distribuyan, tantas más almas serán alcanzadas con el evangelio.

El colportaje es un ministerio, y su función primordial es evangelizar De todas las organizaciones religiosas, la Iglesia Adventista es la que ha aprovechado y ejercido con mayor éxito este ministerio. Sin embargo, la sierva del Señor dice: “Ha de ser llevado adelante con éxito creciente” (El colportor evangélico, pág. 30).

El colportaje es, esencialmente, un ministerio, y como tal, es sagrado y altamente espiritual. Sin embargo, para poner en manos de la gente los libros y revistas, necesitamos vender, y para vender, debemos conocer el producto, la psicología, la técnica, la dinámica de la venta, etc. Se debe conocer, además, la técnica de la entrevista, el territorio, el comportamiento del cliente, las estrategias y los métodos de venta. De estos dos últimos aspectos nos ocuparemos en este artículo.

El colportaje, en sí, ya es un método; la señora White dice: “Uno de los métodos más sencillos y, sin embargo, más eficaces para trabajar es el del colportor evangélico” (El colportor evangélico, pág. 123).

Al principio, los colportores llevaban los libros con ellos y los vendían al contado. Después, empezaron a usar prospectos y levantar pedidos para entregarlos más tarde. Posteriormente, se acortó la fecha de las entregas, se introdujo el uso de los talonarios y se empezó a pedir anticipos. También se introdujo el plan de cuotas o abonos; los colportores empezaron a vender a plazos, y las ventas aumentaron entre tres y siete veces más que si fueran al contado.

De esta manera, se han introducido diferentes métodos de venta, con el propósito de aumentar en una proporción mayor la circulación de nuestros libros. Es por ello que quiero referirme, en primer lugar, a los diferentes métodos de venta.

Al hablar de métodos de venta, primero tenemos que definir lo que es un método. Esta palabra procede de dos vocablos griegos, “meta”, que quiere decir “fin, punto de llegada” y “hodós”, que quiere decir camino; es decir, atendiendo a su origen, la palabra significa, el camino para llegar a un fin.

MÉTODOS DE VENTA, entonces, son el conjunto de acciones, formas y maneras de canalizar el producto hacia nuestros clientes y consumidores, en conformidad con nuestro sistema y filosofía, aplicando las técnicas de la entrevista y el arte cristiano de vender.

A propósito, conviene recordar que el mejor sistema de ventas es el mejor método de venta. El espíritu de profecía afirma: “Para presentar a la gente las importantes verdades para nuestro tiempo, no se puede emplear método mejor y más afortunado” (El colportor evangélico, pág. 16). El colportaje es el mejor método de venta; en rigor, colportar equivale a vender.

Si bien el colportaje es un método de ventas, hablaremos de los métodos de venta en el colportaje. Elena de White dice: “No deben aferrarse a los métodos antiguos y creer que no es necesario convertirse en obreros que empleen métodos científicos” (Servicio cristiano, pág. 279). La pluma inspirada dice que debemos presentar la verdad en todas partes y lugares y ante diferentes públicos. “Trabajar como lo hizo Pablo; dondequiera que iba, dondequiera que estuviera, ante el ceñudo fariseo o la autoridad romana, ante ricos y pobres, cultos o ignorantes” (El colportor evangélico, pág. 65). “Es realmente iluminador conocer los métodos y secretos de los grandes campeones de esta divina obra” (Manual del colportor, pág. 7).

Es maravillosa esta declaración inspirada: “No es la capacidad del instrumento o del obrero, sino que es el Espíritu de Dios obrando en el corazón, lo que otorga el verdadero éxito” (El colportor evangélico, pág. 150).

Cierto colportor presentó sus libros al dueño de una industria y a su secretario, y los dos se excusaron de no poder comprar. El colportor hizo una pausa, y con los ojos abiertos oró brevemente a Dios pidiendo su ayuda. Tan pronto como terminó de hacerlo, se quedó admirado, porque sin consultarse ambos sacaron cada uno su bolígrafo y firmaron. El efecto del método del silencio es poderoso, porque Dios responde al clamor. Ese mismo colportor, cuando no supo responder a una objeción de un cliente, hizo una pausa de un segundo, oró a Dios, y una vez más, en forma instantánea, vio el milagro; el hombre cambió rápidamente de opinión, y encargó los libros. La señora White declara que “el Espíritu Santo que está a nuestro lado hará las impresiones precisamente necesarias” (El colportor evangélico, pág. 150). El método de la pausa o del silencio todo colportor debe usarlo para su éxito y para gloria de Dios.

Este método de oro es el gran secreto para conseguir que más gente compre nuestros libros y acepte el mensaje. El ser humano, por naturaleza y cultura, es egoísta, en forma natural piensa primero en sí.

El método de oro es sencillo y funcional para el colportor convertido y misionero; la Santa Biblia dice: “Los labios del justo saben hablar lo que agrada” (Prov. 10:32). El efectivo método de oro de la venta consiste en hablar del interlocutor, sus deseos, intereses y necesidades.

El método de oro de la venta consiste en olvidamos de nosotros mismos y pensar en el cliente, hablar con tacto y tono afectuoso de él, sus deseos, necesidades y problemas. Cuando Jesús llegó al estanque de Betesda, al acercarse al paralítico le preguntó: “¿Quieres ser sano?” La pregunta condensa, de un modo magistral, el método de oro de la venta; lo que la gente necesita y quiere, yo se lo doy.

Un colportor visitó a cierto Secretario de Estado, y escuchó que había sido citado a una reunión urgente porque tenía muchos problemas; cuando el colportor lo saludó, aquél respondió mecánicamente con su rostro cansado y serio. Entonces el colportor dijo: “Le visitamos, no para traerle problemas, sino para solucionar sus problemas”; al instante, él cambió y sonrió y compartió sus preocupaciones. EL colportor le dijo: Por eso he venido, para colaborar con usted. Luego, sacó el prospecto y le presentó los libros. El Secretario pidió los libros y los pagó. Cuando aplicamos el método de oro, el resultado será positivo.

• El método más efectivo, mejor y más afortunado, es visitar a la gente en sus hogares, talleres y oficinas. Es el método tradicional de colportaje ir a donde está la gente, a sus casas y lugares de trabajo, de día y de noche, “de casa en casa”. La pluma inspirada dice: “Mientras fueran de casa en casa, conversando con la gente, llevarían consigo la fragancia de Cristo” (El colportor evangélico, pág. 65).

El evangelista Lucas dice en el libro de los Hechos: “Y cómo nada que fuese útil he rehuido a anunciaros y enseñaros, públicamente y por las casas” (Hech. 20:20). Elena de White declara: “El elocuente Pablo, a quien Dios se manifestó de manera admirable, iba de casa en casa con toda humildad…” (Joyas de los Testimonios, tomo 2, págs. 540, 541).

El verdadero colportor no subestima ninguna casa, a ninguna persona. Trabaja arduamente de casa en casa, y ve en cada individuo un alma por quien Jesús murió.

• El método de la recomendación encierra valores personales y es inestimable, facilita y acrecienta enormemente el éxito del colportor, y le permite llegar hasta muchas personas eminentes de diferentes estratos sociales, que de otra manera, difícilmente se las alcanzaría. En el libro de los Hechos Lucas habla de Comelio y Pedro, donde se usa el método de la recomendación (Hech. 10:5-6,22). Un verano colporté en la ciudad de Toluca, capital del Estado de México, y visité al Obispo de la ciudad. Lo entrevisté y me compró dos colecciones de Las bellas historias de la Biblia. Le pedí recomendaciones, y é1 me envió a todos sus allegados, a los cuales visité, y todos compraron. A mitad del verano, saqué la beca. Este método es maravilloso y efectivo.

Cuando el colportor solicita a sus clientes que le recomienden a sus amigos, colegas y compañeros de trabajo, multiplica los resultados.

• Por otro lado, hay lugares donde es difícil entrar en los hogares, y el método de la encuesta ayuda a abrir puertas.

En este método el colportor elabora una hoja con preguntas o a través de un formulario, o planilla, y la lleva y entrega a las personas o él mismo anota las respuestas. Al hacer la entrevista, se presenta diciendo: “Soy del Servicio Educacional, Hogar y Salud, y vengo para hablar brevemente con usted, en su casa (oficina, taller, etc.), para una breve pero importante encuesta acerca de…” La encuesta se hace orientada a algún problema, por supuesto siguiendo los pasos de la entrevista. Después de escribir las respuestas, añade:

-Por eso estamos dando a conocer este programa muy valioso. Luego saca el prospecto y hace la presentación.

Este método es sencillo y muy efectivo, hace hablar al mismo cliente de sus problemas y temores; así se despierta su sentido de necesidad. Este método se aplica, dependiendo del libro o libros que se quiere introducir y vender.

• La actitud de la iglesia católica hacia los protestantes o evangélicos ha cambiado mucho, hoy en día. Los llaman hermanos separados, y este tipo de relación se ha extendido por todos los países. Debemos, pues, aprovechar esta magnífica oportunidad.

El ecumenismo es una puerta que Dios ha abierto para ayudar a muchos a encontrar la verdad. El colportor Israel Cruz se hacía amigo de los curas, se ofrecía a colaborar con ellos; los colportores llamaban a Israel Cruz “el curita”. Él aprovechaba la oportunidad para hablar con los curas sobre el ecumenismo. Israel le vendió a un cura una suscripción de la revista El centinela, y cada mes le llevaba la revista, con la intención de cultivar su amistad. Después de muchas visitas el sacerdote le compró Las bellas historias de la Biblia. Otro sacerdote, le compró esa misma colección; le gustó tanto, que le dijo “Le voy a ayudar para que sea el campeón en ventas” y le recomendó a once familias y a un hermano suyo.

Como puede verse, éste es un excelente método para alcanzar a mucha gente. En estos días de apertura y tolerancia religiosa, este método ofrece maravillosas oportunidades.

• El siguiente método consiste en visitar primero al director de la escuela, y explicarle el tremendo problema disciplinario que se tiene con los alumnos, la falta de respeto hacia los maestros y padres, y la creciente delincuencia infanta-juvenil. Después añade que, para contrarrestar esa mala influencia, se realiza una campaña a favor de la buena lectura, la cual redundará en beneficio de la escuela y la solución de sus problemas. Luego, se procede a solicitarle la lista de los alumnos, para visitarlos en sus hogares, y una carta de recomendación para los padres. Una vez obtenido esto, se organiza los nombres por calle y número, para realizar la visita. El resultado es maravilloso. En vista de que se menciona el nombre del padre del alumno y la recomendación del director, háblese de los peligros de la mala lectura, y de la utilidad y los beneficios de la campaña en bien de la buena conducta y disciplina. Este método puede tener una variante, y es hablar con el director general de educación, y pedir su recomendación para visitar las escuelas. En ellas, además de entrevistar al director para pedirle la carta de recomendación, también hay que visitar a los maestros en las aulas.

• El método del tabaco consiste en ofrecer el tratamiento para dejar de fumar, y luego presentar los libros. La oferta gratuita de instruir a la persona para vencer el hábito de fumar, parece atractiva, en principio, porque la gente siempre está dispuesta a recibir un beneficio que no le cuesta nada. Al entrevistarla, se le ofrece, gratis, un tratamiento científico para dejar de fumar en cinco días. ¡Es increíble la reacción, cuando se comienza la entrevista dando un obsequio, ansiosamente deseado por muchos! Este método tiene dos grandes propósitos. Primero, muchos se libran del problema del tabaquismo. Segundo, quedan tan agradecidos, que aceptan la oferta de los libros con una actitud favorable.

• El método de gremios consiste en trabajar en fábricas, empresas, cuarteles, compañías, instituciones u organizaciones, etc. Solicitar recomendaciones del jefe o director de una empresa para los encargados de otras tantas; luego del jefe de la empresa para los dirigentes subalternos de la misma institución. Se lo denomina de gremios, porque se visita a todos los miembros de la empresa u organización. Después se visita a los subalternos, a los empleados y a los obreros en ese orden. Este método también puede aplicarse a gremios evangélicos, de bancos, clubes de Leones o Rotarios. Este método es bastante efectivo para el trabajo de los colportores.

• El método misionero es usado por algunos colportores con gran efectividad, cuya frase clave dice: “Soy misionero adventista”. En este método, el colportor toca a la puerta, y después de saludar, dice: “Soy misionero de la Iglesia Adventista, y estoy empeñado en una gran campaña a favor del hogar”. Después del contacto amistoso y la introducción, señala los problemas y hace la presentación. Con este método mucha gente compra, y los colportores que lo usan, venden mucho. El método misionero parece ser el adecuado en este tiempo de apertura y pluralismo, porque abre puertas y corazones.

• El método de orar ha sido, y es, también muy efectivo para los colportores que lo usan. Es admirable notar cómo las personas quedan gratamente complacidas, contentas y felices, después que el colportor ha orado con ellas. El método de orar con la gente funciona así: cuando el colportor saluda a la puerta, dice: -Estoy llevando a cabo un programa muy especial visitando los hogares, estamos orando por las familias; con su permiso, voy a pasar, y quisiera orar por algún problema especial que tengan en su hogar. Después de orar, el colportor sigue con el contacto amistoso y luego la introducción; finalmente ofrece sus libros, y la gente gustosamente compra. ¡Qué hermosa y celestial influencia deja el colportor espiritual que ora con la gente!

Necesitamos más colportores de oración. Eso nos distinguirá de los vendedores comunes, nos ayudará a vender más y enriquecerá nuestra experiencia evangelística.

• Aprovechando la necesidad que tienen las empresas e instituciones de capacitar a su personal, el colportor debe ofrecerles sus servicios en este renglón; debe visitar al jefe de personal, o al director de recursos humanos, al director de capacitación o a la persona indicada, y presentarles el Plan de Capacitación, ya sea a través de conferencias o seminarios. Después, se les presentan las opciones que ofrecemos, para que ellos elijan el tipo de programa que prefieren para su institución. Al terminar la conferencia o el seminario, se ofrecen los libros y se levantan los pedidos.

• El método siguiente demanda que se entreviste al administrador o gerente del centro comercial, para explicarle y darle a conocer nuestra labor como representantes de una institución no lucrativa, especializada en beneficiar a las familias, especialmente a aquellas que confrontan serios problemas sociales, de drogas, tabaco, alcohol, estrés, SIDA, brindando orientación e información completa para los hijos. Se instala un puesto de exhibición, por una o dos semanas. Se obtienen nombres, y se invita a los transeúntes a inscribirse en el sorteo de sus productos; luego se los llama por teléfono, separamos una cita y les llevamos el regalo de su preferencia. Al visitarlos y entregarles el regalo, les presentamos nuestros libros. Se ha descubierto que el 75% de los nombres obtenidos compran la colección.

En el método de los cupones, se pone un anuncio de los libros, sus beneficios y utilidades; luego se ofrece sortear los primeros cien cupones que lleguen para hacerse acreedores a un regalo de los productos anunciados. Se indica la dirección a dónde deben llegar los cupones. Cuando el colportor los recibe, visita a las personas, les lleva lo que prometió, hace la entrevista, ofrece los libros, y la gente simplemente compra. Este método también da buenos resultados.

• El método telefónico lo usan muchos colportores con gran éxito. Higinio León usaba este método con mucha efectividad. Tomaba el directorio telefónico y escogía cierto número y llamaba a la gente; hacía la entrevista consultando a la persona, si tenía algún problema familiar, con algún hijo o con el esposo, la esposa, o algún problema en la escuela, o también le preguntaba qué opinaba acerca de la problemática actual. Dependiendo de la respuesta o la opinión, concertaba una entrevista. Visitaba a la gente, que lo esperaban con mucho interés, les ofrecía los libros y la gente compraba.

Este método consiste en duplicar a colores el logo de los libros y las revistas en un material plástico adherible, con el número telefónico, que sea bastante visible. Se adhiere a ambas puertas del automóvil. Este anuncio llama la atención de la gente al leerlo, toma nota y llama pidiendo información. El colportor anota los datos de la persona que llama, le ofrece hacerle una visita especial, le lleva información, le ofrece los libros, y la mayor parte de la gente compra.

El siguiente método consiste en invitar a la comunidad a participar en un programa de vida sana, o nuevo estilo de vida, o bien salud por la alimentación; el evento se celebra en un parque, habiendo solicitado previamente el permiso correspondiente. Se invita a las iglesias a participar en este programa, preparando una variedad de platillos vegetarianos. Es de esperarse que todo esté bien organizado y el día de la celebración, mientras la gente asiste y disfruta de los platillos, los colportores exhiben los libros y distribuyen cupones ofreciendo efectuar una visita de cortesía. Este método contribuye a vender al contado, in situ, y después, al visitar a la gente en sus casas, que previamente llevaron el cupón, se les ofrecen los libros, y los compran.

• Con este método se entrevista a la gente en la calle, cuando sale de una tienda, del supermercado, del banco, de un centro comercial, del hospital o de un estacionamiento; se la entrevista, se le habla de lo que le interesa, después de haber hecho un buen contacto amistoso, se le habla de los problemas actuales, luego se le presentan los libros, se hace el cierre y se levanta el pedido. Este método también conduce al éxito.

• En el método de las mesas, los colportores se ubican en lugares donde hay mucha concurrencia. Allí colocan mesas de exhibición, particularmente en las aceras donde los transeúntes pueden ver y apreciar los libros y revistas; saludan a la gente, y buscan la forma de llamar su atención; así, las personas se acercan, y el colportor con mucho entusiasmo, usando la técnica de la venta, les ofrece los libros, y muchos los compran. Este es un método que a muchos colportores les da resultados satisfactorios.

Este método consiste en anuncios cortos, consejos prácticos que gusten a la gente. También se presentan problemas actuales y su solución, y se pide al auditorio que si necesitan ayuda u orientación, se les ofrece visitarlos. Los colportores atienden esta solicitud y ofrecen los libros. Con este método, muchos colportores están logrando buenos resultados.

Estrategias de la venta

La palabra estrategia, viene del griego stratégas, que se refiere al arte de dirigir operaciones laborales, o maniobras con un fin. También puede referirse a la habilidad de manejar un asunto.

Desde el punto de vista de la venta, una estrategia es el camino para lograr nuestras metas, con las herramientas apropiadas para cumplir con la misión.

1. Estrategias de reclutamiento

Estas estrategias son para alcanzar y facilitar el logro de las metas de venta. Consisten en motivar al cuerpo ministerial, a los colportores, ancianos y directores de congregaciones, para lograr un mayor número de colportores cada trimestre. Se realizan programas participativos en las iglesias y se promueve la obra misionera a través de las publicaciones; se hace publicidad continua e informativa, invitando a unirse al ministerio de publicaciones.

Se crea un plan de incentivos para los pastores que más colaboren en el reclutamiento de personal colportoril.

2. Estrategias de capacitación

Se diseñan y llevan a cabo seminarios de capacitación profesional para colportores: Curso Inicial, Curso Básico, Curso Avanzado; se desarrollan seminarios de Liderazgo para directores y asociados, concilios para unificar criterios de trabajo, y seminarios de métodos de venta.

3. Estrategias de promoción

Se elaboran carteles de promoción y un catálogo clasificado por temas, por ejemplo: nuevo estilo de vida, hogar y familia, superación personal, sexología, vida dinámica, viva mejor, biblioteca selecta, etc. Se elaboran planes para penetrar en iglesias evangélicas y promover nuestras publicaciones.

4. Estrategias de venta

Se impulsan las ventas a través de conferencias, talleres y seminarios en las empresas e instituciones de salud y educativas. Se trazan planes para participar en ferias de libros, celebrar festivales de publicaciones, tener una cartera de clientes con un archivo de datos de compradores, y promover el mes de las publicaciones.

5. Estrategias de motivación

Se entregan diplomas de reconocimiento a los colportores que alcancen sus objetivos; se les provee a los colportores de videos con temas de superación, técnicas de venta y motivación; se programan retiros espirituales, se organizan viajes de estudio a centros culturales y celebran congresos anuales de colportores.

6. Estrategias publicitarias

Se elaboran carteles anunciando nuestros libros, y se colocan en lugares públicos; se anuncian nuestros libros en el folleto de Escuela Sabática, Revista Adventista y otras revistas; se preparan relatos alusivos a nuestras publicaciones; se colocan cupones en centros médicos, bufetes jurídicos y cualquier lugar concurrido por muchas personas; se envían anuncios y cupones para tarjeta-habientes. Conviene, además planear un espacio de propaganda radial.

7. Estrategias de distribución

Se hace un inventario de los libros en diferentes zonas del campo, se colocan vitrinas en las iglesias, se nombra un director de publicaciones en cada iglesia local y se imprimen obras que sean accesibles a la economía de todos los públicos.

Se celebra el mes de las Publicaciones, en el que cada miembro de iglesia distribuya un libro cada trimestre o anualmente.

8. Estrategias de rentabilidad

Se incrementa el número de colportores eventuales y estudiantes para reducir la carga económica, como resultado de las prestaciones. Aquí, cada asociado debe tener su número completo de colportores.

Se capacita a los colportores para que tengan bien claras sus metas, presupuestos y programas de trabajo.

Se fomenta la venta de nuestras publicaciones en las iglesias.

Se debe fortalecer la venta de contado a los colportores, y fijar blancos de venta muy altos, a fin de recibir merecidos beneficios.

9. Estrategias de crecimiento

Se diseña un programa permanente de reclutamiento y cursos para principiantes. Se incrementa el número de asociados; se planea penetrar en poblaciones nuevas, involucrar a los colportores en el reclutamiento, tener un director de publicaciones en cada iglesia y mejorar el nivel de preparación del personal del Ministerio de Publicaciones.

10. Estrategias de espíritu misionero

Se provee a los colportores de literatura y revistas para obsequiar a las personas que visitan; se realizan campañas de evangelismo público, con el personal del Ministerio de Publicaciones; se capacita y concientiza a los miembros de la iglesia sobre el evangelismo de las Publicaciones; se promueve entre los miembros de la iglesia la distribución de los libros misioneros, un libro por trimestre, y luego penetrar en lugares donde no hay presencia adventista. Se debe procurar que la mayoría de los miembros de la iglesia colporten con libros denominados misioneros.

En este documento he presentado algunos métodos de venta y estrategias de venta, que bien pueden usarse de acuerdo a la inclinación y facilidad que cada colportor tenga personalmente. La señora White declara: “Pero aunque presentamos estos métodos de trabajo, no podemos trazar una línea fija para la conducta que cada uno deba seguir. Las circunstancias pueden alterar los casos” (El colportor evangélico, pág. 63).

Los métodos y estrategias de venta expuestos en este artículo, pueden facilitar el trabajo de los colportores, aumentar la influencia de los directores y despertar inquietudes e interés sobre el colportaje en los miembros de la iglesia y, además, impulsar en los líderes la firme determinación de apoyar con convicción este sagrado ministerio. Jesús dijo: “Si tenéis fe… nada os será imposible” (Mat. 17:20 Nueva Reina Valera revisada del 90).

Sobre el autor: Es director asociado de colportaje de la DIA.