Es obra de persuasión el cambiar la mente de los hombres, hacerles pensar como Ud. piensa. Se define a un vendedor como a alguien que consigue que Ud. compre algo que no quiere, y muchas veces ni siquiera necesita. Para persuadir, el orador a menudo está obligado a hacer uso de los cinco fines generales del discurso: claridad, creencia, convicción, acción, y hasta entretenimiento.

La Biblia nos da una clave definida acerca de cómo persuadir, en la breve declaración… porque de él [del corazón] mana la vida” (Prov. 4:23). Parafraseando, a menos que Ud. se aferre de las emociones y apele a ellas, fracasará. Añadamos a esto el papel desempeñado por la voluntad y ciertamente no dejaremos de percibir la importancia de estudiar las leyes de la persuasión. Si Ud. quiere que alguien haga algo que no está haciendo ahora, tiene que mover la voluntad hacia lo correcto, tal como Ud. lo ve.

ATENCION O CAOS

Trataremos aquí tan sólo el primer paso, la atención. Acerca de la importancia de conseguir la atención, William James dice: “Sólo los asuntos que advierto moldean mi pensamiento. La ausencia de atención, en otras palabras, es el caos”. Se ha definido la atención como la acción selectiva de la conciencia. Un eminente psicólogo nos dice que si se puede concentrar la atención en una cosa con exclusión de todas las demás, la acción se provocará a lo largo de esa línea.

Permítaseme ilustrar la acción selectiva de la voluntad. Cuando un cliente en perspectiva va a un restaurante, pueden sucederle tres cosas: puede irse con hambre por causa de la inacción debida a su fracaso en la elección. Puede irse empachado de malas combinaciones o de malos alimentos. O puede irse satisfecho. Aun en una cosa tan trivial como elegir una comida es altamente importante usar la acción selectiva de la voluntad. Aplicando el mismo principio a la vida social, uno puede pasar por la vida solitario e insatisfecho, o con relaciones que sólo le producen infelicidad. Por otro lado, puede pasar por la vida con compañeros verdaderos y satisfactorios. Y por cierto, en el campo de la educación hay que elegir sabiamente, de otra manera uno se volverá cínico, rústico o ratón de biblioteca.

ATENCIÓN INVOLUNTARIA

Consideraremos la atención en cuatro capítulos: en primer lugar la atención involuntaria o compulsiva, como cuando nuestra conciencia se despierta ante un ruido fuerte, un dolor lacerante o una gran sorpresa. Aplicada a la propaganda evangelística, podría hacerse publicidad con temas tales como “El Advenimiento de un Dictador Mundial”, o “China y el Armagedón”. Aun los físicos saben que esta clase de atención es indeseable, porque saben que para cada acción corresponde una reacción. Abrahán Lincoln dio cierta vez otra razón más poderosa al decir: “No pretenda saber más de lo que sabe, para no ser llamado a responder de algo que no puede probar”. Esta clase de publicidad puede conseguir la atención, pero si no la conserva, o si el producto no responde a lo publicitado, puede producirse el resultado contrario al esperado. Es indeseable porque llama la atención hacia el hombre y el método antes que hacia el mensaje.

ATENCION VOLUNTARIA

Consideremos en seguida la atención voluntaria. Esta se consigue a menudo pidiéndola. No diga: “Si los presentes quieren escuchar, voy a predicar”. Más bien diga: “Si yo predico bien, la gente escuchará”. Hay que tener en cuenta una definida advertencia acerca de esta clase de atención: No existe tal cosa como atención voluntaria sostenida durante más de unos pocos segundos por vez. Lo que se llama atención voluntaria sostenida es una repetición de sucesivos esfuerzos que vuelven a llevar el asunto a la mente.

ATENCIÓN PASIVA

La tercera clase de atención es la atención que llamamos pasiva. Se cuenta que el famoso matemático Arquímedes estaba tan absorto en sus investigaciones que no se dio cuenta que los romanos estaban invadiendo su patria hasta momentos antes de ser muerto por las hordas invasoras. En mis días de estudiante, ocurrió un incidente que ilustra esta clase de atención. Sonó la alarma de incendio y pronto se vaciaron las aulas y los internados, hasta que se pudo dominar el fuego. Cuando se reanudaron las actividades normales del colegio se encontró a un estudiante sentado en el salón de actos totalmente ajeno a todo lo que había ocurrido. Generalmente los que practican esta clase de atención llegan a ser clasificados en una de dos categorías: genios o casos patológicos.

ATENCIÓN ESPONTÁNEA

Llegamos a la cuarta clase, la atención espontánea. Cuando el orador ha conseguido esta clase de atención tiene al público en sus manos. Se ha definido la atención espontánea como la concentración de la conciencia en algo que por el momento domina la mente. El psicólogo Gardner nos dice cómo conseguir esta clase de atención altamente deseable: “Estimular algunas inclinaciones no opuestas al mensaje en forma tan efectiva que éste rebase la conciencia con los sentimientos correspondientes, y hunda a las inclinaciones opuestas”. En otras palabras, pasar de lo conocido y querido a lo desconocido y no querido.

Daremos tres reglas a seguir para conseguir esto. Primero, diga algo de una vez. No mate el tiempo con banalidades o trivialidades. Vaya derecho al grano. Segundo, hable de tres a cinco minutos en lenguaje concreto, no abstracto. Evite ser demasiado filosófico. Excluya los vuelos de oratoria o los panegíricos. Tercero, estimule en su auditorio la curiosidad o el espíritu de investigación. Esto puede hacerse mediante una serie de preguntas o proposiciones que inciten a pensar.

DESPIERTE LA EXPECTACIÓN Y EL DESEO

Por más importante que sea conseguir la atención, a menos que se la mantenga no tendrá ningún valor. La primera regla de cómo mantener la atención es despertar la expectación y el deseo. La humanidad está hambrienta de algo que satisfaga. Nosotros debemos dirigir al auditorio hacia el tesoro del Dorado, con esta pequeña diferencia, ¡hacia un verdadero Eldorado, no uno imaginario! La presentación del orador cautiva cada vez más al oyente. La situación en perspectiva despierta la mente hacia la actividad positiva, y el interés sobrepasa el dominio del oyente. Está en las manos del orador.

VARIACIÓN

La segunda ley es sencillamente la variación. Se ha llamado a la variación la sal de la vida, la vida de los negocios. Pero su uso está basado sobre una sana ley psicológica, a saber, la tendencia de la mente de irse de una cosa a la otra. Si se trata de mantenerla fija sobre una cosa, tiende a hundirse en una soñolienta extinción. Varíe la manera de presentación. Introduzca frecuentes y breves ilustraciones. Haga preguntas al auditorio.

La tercera ley es el movimiento. El discurso tiene que tener movimiento. Las diferentes partes del tema deben ser presentadas con una rapidez correspondiente a la rapidez del movimiento mental normal. Y que el movimiento del discurso esté acompañado también por el movimiento físico. Cuanto más joven sea el orador, cuanto más difícil el asunto, tanto más debiera evitar permanecer como una estatua de piedra. Use el púlpito como plataforma de lanzamiento. Despegue, y vuelva para llenar los depósitos de municiones, y despegue nuevamente. No vuelva para quedarse detrás de él hasta el fin del discurso.

¡TREINTA MINUTOS, O UN CORTE!

La última regla es de precaución. Siendo que el límite absoluto de moderna duración psicológica es de treinta minutos, no pase ese límite. Si tiene que hacerlo, o piensa que tiene que hacerlo, entonces divida el discurso en dos partes introduciendo en el medio algo especial para variar. Recuerde que ningún concierto dura una hora sin un intervalo, ninguna pieza teatral se da en un acto de una hora, ninguna competencia deportiva dura un solo largo período. Tratemos de ser tan sabios como los hijos de este mundo, y quizá nuestro auditorio querrá estar más tiempo con nosotros.

Oradores, que nuestro blanco sea el de ser el comandante de una poderosa armada de unidades individualmente propulsadas y dirigidas, antes que un moderno César que arrastre cautivos encadenados contra su voluntad a nuestro carro de triunfo.

Sobre el autor: Ex director del Depto. de Educación y JMV de la División Sudamericana