É obra da persuasão modificar a mente dos homens e fazê-los pensar como nós. Diz-se que o vendedor é aquêle que consegue fazer com que as pessoas comprem o que não querem, e muitas vêzes até o que não precisam. Para persuadir, o orador com freqüência se vê obrigado a fazer uso de tôdas as cinco finalidades gerais do discurso: clareza, crença, convicção, ação e mesmo entretenimento.

A Bíblia nos dá uma indicação definida sôbre como persuadir, nesta pequena declaração: “. . . dêle [do coração] procedem as fontes da vida.” Ou, parafraseando, a menos que nos apoderemos das emoções e apelemos para elas, não seremos bem sucedidos. Acrescentemos a isso a parte desempenhada pela vontade, e por certo não deixaremos de ver a importância de estudar as leis da persuasão. Se desejamos que alguém faça alguma coisa que ainda não está fazendo, temos de atrair a vontade para o que julgamos ser correto.

Atenção ou Caos

Neste artigo limitar-nos-emos ao primeiro passo: a atenção. Guilherme James diz o seguinte no tocante à importância de atrair a atenção: “Só as coisas que noto moldam-se o espírito. Em outras palavras, a ausência de atenção significa caos.” A atenção tem sido definida como a atividade seletiva da consciência. E psicólogos eminentes declaram que se a atenção puder ser mantida numa só coisa, com exclusão de tôdas as outras, a ação ocorrerá nesse sentido.

Permiti-me ilustrar essa atividade seletiva da vontade. Quando alguém visita um restaurante, podem ocorrer três coisas com êle: Retirar-se com fome devido à inércia causada por falta de escolha; retirar-se com o estômago empanturrado de más combinações de alimentos, ou de alimentos impróprios; retirar-se satisfeito. Mesmo numa questão tão trivial como tomar uma refeição, é muitíssimo importante empregar a ação seletiva da vontade.

Aplicando êste mesmo princípio na vida social, pode-se atravessar a existência de maneira solitária e descontente ou com amizades que apenas produzam infelicidade. Por outro lado, pode-se atravessar a vida tendo bons companheiros. E, no setor educacional, com certeza também é mister escolher de modo judicioso, pois do contrário a pessoa se tornará sarcástica, grosseira ou pedante.

Atenção Involuntária

Consideremos a atenção sob quatro aspectos. Em primeiro lugar, a atenção compulsória ou involuntária, como quando a consciência é despertada por forte ruído, por sofrimento atroz ou por grande surprêsa. Nesse sentido e com referência à propaganda evangelística, talvez alguém anunciasse um assunto da seguinte forma: “A Vinda de um Ditador Mundial,” ou “A China e o Armagedom.” Qualquer pessoa versada em física sabe por que essa espécie de atenção é indesejável, pois está inteirada de que para cada ação existe uma reação correspondente. Abraão Lincoln enunciou certa vez outra razão plausível contra isso. Disse êle: “Não assevereis o que não é necessário, para que não tenhais de provar o que não podeis.” Semelhante propaganda pode atrair a atenção, mas se não se conseguir mantê-la ou se a apresentação não estiver à altura da propaganda, poderá haver uma reviravolta. Isso é inconveniente, pois chama a atenção para o homem e o método, ao invés de para a mensagem.

Atenção Voluntária

A seguir, consideremos a atenção voluntária. Amiúde ela é obtida por solicitação. Não digais: “Se o povo prestar atenção, pregarei.” Dizei preferivelmente: “Se eu pregar bem, o povo prestará atenção.” Convém fazer uma advertência no tocante a essa espécie de atenção: Só é possível manter a atenção voluntária durante alguns segundos de cada vez. O que se chama de ininterrupta atenção voluntária é uma repetição de esforços sucessivos que trazem o assunto de volta à memória dos ouvintes.

Atenção Intelectual

A terceira espécie de atenção é a passiva atenção intelectual. Conta-se que o famoso matemático Arquimedes estava tão absorto nas investigações referentes a sua especialidade, que só percebeu que sua pátria fôra invadida pelos romanos pouco antes de ser morto pelas hostes invasoras. No meu tempo de estudante, ocorreu um incidente curioso que ilustra essa espécie de atenção. Soou o alarme contra incêndio, as salas de aulas, a capela e os dormitórios logo foram desocupados, e o fogo foi dominado. Após o reinicio das atividades normais do colégio, foi encontrado um estudante sentado na capela, completamente alheio a tudo que havia acontecido. Estivera estudando! Via de regra, os que manifestam essa espécie de atenção pertencem a uma ou outra dessas duas classes de pessoas: gênios ou casos patológicos.

Atenção Espontânea

Chegamos agora ao quarto tipo, ou seja, à atenção espontânea. Quando o orador conseguiu essa espécie de atenção, êle pode começar a “lascar o verbo.” A atenção espontânea tem sido definida como a concentração da consciência nalguma coisa que domina momentâneamente o espírito. O psicólogo Gardner nos diz como conseguir essa atenção altamente desejável: “Estimulai tão eficazmente alguma inclinação não oposta à mensagem, que ela inunde a consciência com as sensações correspondentes e faça submergir as inclinações contrárias.” Em outras palavras, parti do conhecido e amado para o que não é conhecido e amado.

Apresentarei três regras para conseguir isso. Primeira: dizei algo duma vez. Não desperdiceis tempo com banalidades ou insignificâncias. Ide direto ao assunto. Segunda: Falai durante três a cinco minutos em linguagem concreta e não abstrata. Evitai a lógica ou a filosofia. Eliminai os arroubos de oratória ou panegíricos. Terceira: despertai a curiosidade de vosso auditório ou o espírito de investigação. Isto pode ser feito por meio de uma série de perguntas ou asserções que ativem o pensamento.

Suscitar Expectativa e Desejo

Por mais importante que seja atrair a atenção, isso terá pouco valor se não se conseguir mantê-la. A primeira regra para manter a atenção é a seguinte: suscitar expectativa e desejo. A humanidade anela algo que satisfaça. Devemos chamar a atenção do auditório para o montão de ouro no fim do arco-íris, com essa pequena diferença: para um montão real e não ilusório! A apresentação do orador cativa cada vez mais o ouvinte. A situação perspectiva desperta a men te para atividade positiva, e o interêsse excede o controle do ouvinte. Êle está nas mãos do orador.

Variação

A segunda regra é simplesmente a variação. Ela tem sido chamada de condimento da vida, e de alma do negócio. Seu emprêgo baseia-se porém numa sólida lei psicológica, a saber, a tendência da mente de saltar duma coisa para outra. Se tentarmos restringi-la a uma só coisa, ela termina em extinção letárgica. Variai a maneira da apresentação; introduzí com freqüência breves ilustrações; fazei perguntas ao auditório.

A terceira regra é o movimento. O discurso precisa ter movimento. Os diversos aspectos do assunto devem ser apresentados com uma rapidez correspondente à ligeireza mental dos ouvintes. E o movimento do discurso também deve ser acompanhado de movimento físico. Quanto mais nôvo o orador e difícil o assunto, tanto mais êle deveria evitar postar-se como uma estátua de pedra. Usai o púlpito como pista de pouso. Levantai vôo e voltai para reabastecer-vos de munições, e afastai-vos outra vez. Não vos abrigueis detrás dêle antes do término do sermão.

Trinta Minutos ou Fazer Uma Interrupção!

A última regra é de caráter preventivo. Visto que o limite absoluto da moderna resistência psicológica é de trinta minutos, não passeis dêsse tempo. Se fôr necessário fazê-lo, dividi então o sermão em duas partes, introduzindo no meio dêle alguma coisa que sirva para abrandar ou entreter. Lembrai-vos de que nenhum concêrto musical prossegue durante uma hora, sem interrupção; nenhuma peça teatral é apresentada num só ato de uma hora de duração; nenhuma competição esportiva é realizada num só turno ou período. Procuremos ser tão hábeis como os filhos dêste mundo, e talvez nosso auditório permaneça mais tempo conosco!

Oradores públicos, tenhamos o alvo de ser quais comandantes de esquadrilhas de uma poderosa brigada aérea dotada de energia e orientação individual, e não como Césares modernos arrastando cativos acorrentados com relutância à roda de nosso carro triunfal!